Do firmy vložil manžel paní Pavlů Řádové své technické know-how, ona zase uplatňuje své dlouholeté zkušenosti s komunikací a zahraničním obchodem. Do podnikání vstupovali plní snů a ideálů. Plán byl prodávat primárně domácí značky strojů a k nim dodávat nejlepší možný servis. „Postupně jsme ale zjišťovali, že co zakázka, to dotace,“ popisuje Pavlů Řádová. „Jeden zákazník za druhým říkal: ‚My ale stroje pořídíme pouze s dotacemi. My ale budeme čekat na dotace. Bez dotací to nejde...‘“ To komplikovalo realizaci zakázek a také budilo otázku, zda by zákazník stroje pořizoval, kdyby neměl možnost si sáhnout na dotace. Jinými slovy, zda jde skutečně o potřebu, nebo jen o využití nabídnuté příležitosti. 

V podnikání manželů se také s tím, jak se ukazovala důležitost dotací, objevovaly nové otázky a pochybnosti. Co když dotace nebudou? Zákazník si nás zvolí, ale budeme o něco dražší – co potom? Co se stane v době, kdy nebude vypsaný žádný dotační titul?

Manželé Pavlů po čase začali zjišťovat, že se stroji domácí výroby nemohou klientům nabídnout tak výhodnou cenu jako konkurence, která stroje brala z Číny. Zákazník si navzdory výborným vztahům a blízkosti sídla rodinné firmy nakonec často vybral konkurenci kvůli tomu, že nabídla o něco nižší cenu. Výběrová řízení, která fungují na kritériu nejnižší nabídnuté ceny, pak vyhrávají firmy, které nemusejí nabízet ideální řešení, ale někdy dokonce ani vhodné řešení. Co ale nabízejí, je nejnižší cena. Pokud ale taková firma výběrové řízení vyhraje, zákazník buď musí akceptovat neoptimální, ale levné řešení, nebo najít cestu, jak se ho zbavit.

„Kdo vyhraje? Ten, co cenu prostě úplně podrazí,“ popisuje Pavlů Řádová. Vysvětluje, že stroje čínské provenience vypadají pro účely výběrových řízení v tabulkách skoro totožně jako jejich evropští konkurenti. Systém nakonec i firmu manželů Pavlů donutil sáhnout do Číny.

A tady přichází další problém. Kritéria výběrových řízení nesmějí být diskriminační, a proto jsou často „všeobecná“. „I s velmi laciným strojem se dá projít a porazit kvalitního většího dodavatele,“ vysvětluje Pavlů Řádová. S manželem nakonec v Číně navázali kontakt s největším tamním výrobcem a nyní jeho výrobky v Česku zastupují. Prostředí českých výběrových řízení a boje o zákazníka obecně ale Pavlů Řádová popisuje jako „bitku o cenu“. „Pokud bychom zůstali u svého původního přesvědčení, že chceme prodávat ideálně českého výrobce, tak nepřežijeme, konkurence s nízkou cenou by nás rozdrtila,“ dodává. S výběrem čínských strojů samozřejmě také ubývá šancí pro české výrobce, a tím i pro rozvoj českého průmyslu.